اگر در ابتدا موفق نشدید

از ویکی خیر
پرش به: ناوبری، جستجو

پس از گذشت چند ماه از راه اندازی کارخانه بوجرا، به نظر می رسید همه فعالیت ها به آرامی و یکنواختی در حال انجام هستند. تجهیزات به خوبی نصب شدند، ماست تولیدی، کرم رنگ و خوشمزه بود و بسیاری از افرادی که آن را می چشیدند، طعمش را دوست داشتند؛ اما با این وجود، آن طور که انتظار می رفت، فروش شرکت خیلی سریع رشد نکرد. مدیران شرکت گرامین دنون بهار و تابستان سال ۲۰۰۷ را صرف این کردند که دلیل عدم رشد سریع فروش را بررسی کنند.

شرکت گرامین دنون، برای توزیع و فروش ماست انرژی زا بر روی «چارپایه» ناقص قرار گرفته بود که دو پایه آن با مشکل مواجه بود. یکی از این پایه ها، مربوط به تعداد خرده فروشی های کوچکی بود که در داخل و اطراف بوجرا قرار داشت و ماست گرامین دنون را عرضه می کردند. بوجرا شهری نسبتا بزرگ است که بیش از صد هزار نفر در خود شهر و چند صدهزار نفر یا بیشتر در اطراف آن (تا فاصله ی سی کیلومتری) زندگی می کنند. با وجود این جمعیت زیاد، تعداد فروشگاه هایی که ماست انرژی زای گرامین دنون را می فروختند نسبتا کم و بین سیصد تا چهارصد فروشگاه بود. دلیل کم بودن تعداد فروشگاه ها این بود که نگهداری ماست به یخچال نیاز داشت ولی در شهرهای بنگلادش (حتی در شهری نزدیک بوجرا) امکان دسترسی به برق به صورت پایدار و مطمئن وجود نداشت. با وجود این مشکل، شرکت گرامین دنون، بهترین روش های ترفیع[۱]محصول را برای مغازه داران انجام داد، و پس از چند ماه، ماست شرکت گرامین دنون به طور گسترده در فروشگاه های کوچک داخل و اطاف بوجرا، در دسترس مشتریان قرار گرفت.

دومین پایه ی عملیات فروش شرکت گرامین دنون که مشکل داشت، مربوط به «زنان مرتبط با گرامین» بود. این زنان، کارآفرینانی هستند که وام هایی را از بانک گرامین دریافت کرده و از آن وام، برای شروع یا گسترش کسب و کارهای کوچک خود، بهره گرفته اند تا در نهایت بتوانند از خود و خانواده های شان حمایت کنند. زنان مرتبط با بانک گرامین، کسب و کارها مختلفی از قبیل تولیدات گیاهی کوچک، پرورش چارپایان اهلی، سبدبافی، لباس فروشی و دوختن لباس را ایجاد و یا توسعه داده اند. همان طور که پیشتر گفتم، برخی از این زنان، افرادی هستند که از وام گرامین، برای خرید تلفن همراه استفاده کرده اند تا خدمات تلفنی را برای همسایگانی که تلفن نداشتند (با استفاده از روش پرداخت هزینه به ازاء هر تماس) فراهم کنند.

زمانی که شرکت گرامین دنون را راه انداختیم، باور داشتیم که زنان مرتبط با بانک گرامین، شبکه ی فروش مهمی را برای فروش ماست تشکیل می دهند. به همین دلیل شرکت گرامین دنون، تعدادی از وام گیرندگان اطراف بوجرا را استخدام کرد و برای آنها دوره های آموزشی ای درباره فواید ماست انرژی زای تولید شده برگزار نمود و سپس به آنها کیف هایی داد که قوطی های ماست را داخل آن بگذارند و اقدام به فروش خانه به خانه بکنند. شرکت گرامین دنون برنامه ریزی کرد که به عنوان کمیسیون فروش، بابت فروش هر قوطی ماست، نیم تاکا به فروشندگان پرداخت کند. مدیران گرامین دنون فکر می کرند که اگر زنان فروشنده بتوانند با کارایی خوبی ماست ها را بفروشند، درآمد ماهانه ای در حدود صد تاکا نصیب این زنان می شود. این مبلغ، درآمد بسیار زیادی برای خانواده های روستایی بنگلادش محسوب می شود.

با وجود این شرایط ظاهرا جذاب، در اوایل سال ۲۰۰۷، فروش خانم های فروشنده شرکت گرامین دنون اندك بود و حتی می توان گفت، تلاش های گرامین دنون برای استخدام زنان فروشنده و جلب دیگر زنان به این فعالیت با شکست مواجه گردید. گاهی اوقات زنان در برنامه ثبت نام می کردند، چند روز ماست، می فروختند، ولی بعد از مدتی، بدون هیچ توضیح و یا دليل مشخصی، کار خود را رها می کردند. در نتیجه، شرکت گرامین دنون هرگز بیش از سی زن فروشنده نداشت که برای فروش ماست، به سراغ همسایگان خود بروند.

در نتیجه ی تعداد اندک فروشگاه های عرضه کننده ماست و فروشندگان زنی که در برنامه فروش شرکت کرده بودند، میزان فروش شرکت در حدود ۳۰۰۰ قوطی در هر روز بود که این رقم برای اینکه کارخانه به طور خودگردان باقی بماند (بتواند هزینه هایش را پوشش بدهد) کافی نبود؛ به طور حتم، این میزان فروش، برای ایجاد تاثیری تغذیه ای که با تأسیس گرامین دنون در آرزوی ایجاد آن بودیم، نیز کافی نبود.

در اواخر تابستان سال ۲۰۰۷ دو اتفاق باعث شد که گرامین دنون به سمت کشف منشأ مشکلات و مسائلی که به نظر می رسید مشکلات فعلی از آنها نشأت گرفته است، حرکت کند.

اتفاق اول این بود که گرامین دنون تلاش کرد تا مسأله را بهتر درک کند و به همین خاطر بحث هایی با کارکنان و سازمانهای مردم نهاد کرد. متخصصان محلی با این پند که: «مساله به مدیریت شما مربوط است[۲]» آغاز کرده و سپس توضیح دادند:

شما چند کار را درست انجام می دهید. بانوان فروشنده را انتخاب می کنید، به آنها در زمینه ماست آموزش می دهید و سپس آنها را به میدان فروش هدایت

می کنید؛ اما روش های فروش را به درستی به آنها آموزش نداده اید. نکته مهمتر این است که شما نتوانسته اید افرادی را که زن، در زندگی روزمره خود با آنها در ارتباط است (خانواده ی زن)، در این فعالیت درگیر کنید و یا از مشارکت شان استفاده کنید. زنان در بنگلادش، هرگز به صورت مستقل به زندگی و کار برای خودشان نمی پردازند. یک زن بخشی از یک خانواده است و به همین جهت، اگر بخواهید شراکت موفقی با وی داشته باشید، باید خانواده اش و به ویژه شوهرش را خوب بشناسید.

این موضوع، به خصوص در مواقعی که درباره ی فروش خانه به خانه صحبت می کنید از اهمیت بیشتری برخوردار است. در بنگلادش فرهنگ روستایی، زنان را به ماندن در خانه تشویق می کند و لذا انجام فعالیت های خارج از خانه بدون حمایت شوهر، کار بسیار دشواری است. بسیاری از زنانی که از بانک گرامین وام می گیرند تا کسب و کار خانگی راه بیاندازند، به فعالیت هایی همچون تهیه غذا، بافتن لباس و درست کردن سبد می پردازند که همگی به نوعی در خانه انجام می شوند و چندان نیازی به بیرون رفتن از خانه ندارند؛ اما فروش خانه به خانه موضوع بسیار متفاوتی است و به همین دلیل اگر شوهر این موضوع را تأیید نکند، زن نسبت به داشتن چنین شغلی ، احساس ناتوانی خواهد کرد.

پی بردن به این نکته، برای اعضای تیم گرامین دنون لحظه ی عبرت آموزی بود که دید آنها را نسبت به مسأله واضح تر می کرد. آنها متوجه شدند که یک مانع فرهنگی، آنها را از کار کردن بسیار مؤثر با زنان روستایی بازداشته بود و این مانعی بود که از تمام موانع ناگفته، قوی تر بود.

دومین اتفاق مطلوبی که در تابستان ۲۰۰۷ به وقوع پیوست، استخدام یک مدیرعامل تمام وقت برای شرکت گرامین دنون بود. انتخاب مدیر محلی که در فرهنگ جامعه غرق بود، گام بلندی به سمت تبدیل شرکت گرامین دنون، به شرکتی بود که افراد روستایی آن را درک کرده و از آن حمایت کنند.

با مدیریت جدید، فرایند گزینش، استخدام و آموزش زنان فروشنده کاملا اصلاح شد. شرکت گرامین دنون مراقب بود تا خانواده های زنان فروشنده و به ویژه شوهرانشان، درگیر این کار شوند و از همسرشان حمایت کنند. در نتیجه ی این تغییرات، تعداد بانوان فروشنده به طور ثابت افزایش یافت و از ۲۹ نفر در سپتامبر ۲۰۰۷ به ۲۷۰ نفر در ماه مارس همان سال رسید. شرکت گرامین دنون همچنین تغییر کوچکی در دستورالعمل تهیه ماست انجام داد. مشتریان شکایت کرده بودند که ماست گرامین دنون به اندازه کافی شیرین نیست و برای پاسخ به این مشکل، شرکت گرامین دنون، چاشنی شیرهای بیشتری به ماست اضافه کرد. (گرچه ماست شرکت گرامین دنون هنوز به شیرینی ماست معمولی که در خیابان های بوجرا فروخته می شد نبود)

فواید و مزایای تغییرات انجام شده به سرعت نمود پیدا کرد. پس از هفت ماه فروش یکنواخت، در ماه اکتبر سال ۰۰۷ فروش شرکت به بیشترین مقدار، در طول دوران کوتاه فعالیت شرکت گرامین دنون رسید. ماه نوامبر فروش بهتر شد و در ماه دسامبر میزان فروش از ماه نوامبر هم بهتر شد. درحقیقت، طی شش ماهه مابین اکتبر ۲۰۰۷ تا مارس ۲۰۰۸، شرکت گرامین دنون به طور متوالی در هر ماه، افزایش فروش را تجربه کرد.

این افزایش فروش، تقریبا به طور کامل در نتیجه ی توسعه و گسترش سریع شبکه ی فروش روستایی گرامین دنون ایجاد شده بود که هنگام طرح ریزی شبکه فروش نیز پیش بینی شده بود. شرکت گرامین دنون مطالعه ای را در زمستان سال ۲۰۰۷ انجام داد که براساس نتایج به دست آمده از این مطالعه، مشخص شد در روستاهایی که شبکه فروش در آنها کاملا توسعه یافته بود، بین ۴۰ تا ۵۰ درصد کودکان از ماست انرژی زای گرامین دنون می خوردند. این میزان نفوذ در بازار و حجم فروش، باعث شد تا گرامین دنون به دستیابی به اهداف تغذیه ای که به دنبال آن بود، بسیار امیدوار شود و به این نتیجه برسد که رفع مشکل تغذیه ای کودکان بنگلادشی، کاملا واقع گرایانه است.

اما درست هنگامی که تلاش های شرکت گرامین دنون برای فروش و بازاریابی محصولاتش به سوی نتایج موفقیت آمیز پیش می رفت، اتفاقاتی در جهان در حال شروع شدن بود که می توانست تاثیرات مهمی بر روی شرکت داشته باشد.

پانویس

  1. Promotion
  2. The problem is with your management